Stratégia predaja

Biznis je vždy postavený na ponuke a zákazníkoch. Stratégia predaja znamená mať jasno v troch oblastiach:

• Čo na trhu ponúkate?
• Komu to chcete predať?
• Ako to chcete predávať?

V dnešnom období sú tieto otázky dôležité aj preto, že sa situácia mení rýchlejšie, ako sme kedykoľvek predtým očakávali. Preto sa aj odpovede budú meniť.

Čo ponúkate?

Pre medzinárodné firmy je táto otázka pomerne jednoduchá – to, čo vyrába / poskytuje / dodáva materská firma. Napriek tomu aj tu môže manažment uprednostniť nejakú časť ponuky pred inou tak, aby sa čo najlepšie prispôsobil slovenskému trhu. Pre takéto rozhodnutie je potrebné poznať lokálnu situáciu, konkurenciu a preferencie zákazníkov. V tejto situácii vieme pomôcť s analýzou trhu, zákazníckymi prieskumami a vlastnými skúsenosťami nielen zo slovenského trhu.

Kto sú vaši zákazníci?

Otázka, ktorou sa v minulosti zaoberali najčastejšie marketéri pri definovaní tzv. cieľových skupín, príp. manažéri a majitelia, ktorým nestačila odpoveď “všetci”. Mať jasnú predstavu, akých zákazníkov chcete mať je dôležité pre správne nasmerovanie aktivít, ich monitorovania a riadenie – aby to boli aktivity efektívne a nie vyplytvané zdroje. A tiež je dobré vedieť, akých zákazníkov nechcete.

Zákazníkov je potrebné poznať najmä z pohľadu ich potenciálu a vášho využitia tohto potenciálu. Určite budete plánovať iné aktivity smerom k lojálnym zákazníkom s stredným potenciálom, iné k novým zákazníkom a iné k veľkým zákazníkom, u ktorých je ešte priestor pre rozšírenie spolupráce.

V Mercuri International vám vieme pomôcť nastaviť procesy, pravidlá, KPI a spôsoby ich merania tak, aby bolo možné splniť očakávané ciele a zabezpečiť trvalý rast.

Ako chcete predávať?

Ak z predošlých otázok vyplynulo, že sa vaša ponuka a zákaznícke portfólio bude vyžadovať zmeny, tak spôsob aj predaja nových produktov a služieb, resp. oslovovanie iných typov zákazníkov, bude musieť prebiehať odlišným spôsobom ako doteraz.

Ak je váš biznis postavený na konečných spotrebiteľoch a ich individuálnom dopyte, veľkú úlohu hrá vaša schopnosť byť “pri zákazníkovi” v momente, keď o kúpe nášho produktu začne uvažovať, keď si ujasňuje svoje priority, keď sa rozhoduje medzi viacerými riešeniami, keď si vyberá finálneho dodávateľa. Tu hrajú veľkú úlohu reklama, médiá (a stále viac tie sociálne), ale aj vaša schopnosť zareagovať na otázku či dopyt zákazníka.

Iná situácia je, keď vaši zákazníci sú firmy, ktoré vaše produkty a služby používajú pre vlastnú (s)potrebu, ako súčasť svojich vlastných (aj OEM) produktov a služieb, prípadne ich predávajú ďalej a vám poskytujú službu “dostupnosti a šírky sortimentu pre vašich zákazníkov (akékoľvek veľkoobchody)”.

V Mercuri International vám pomôžeme zhodnotiť, aký postup a formu komunikácie zvoliť – inú pri existujúcich zákazníkoch a inú pri tých nových, ktorých chcete získať.