Tretie tisícročie prináša so sebou nové postupy a technológie
Ak existuje jedna oblasť, ktorá je počas posledných desiatich rokov technologických zmien podceňovaná, tak je to určite predaj.
V mysliach mnohých obchodníkov a manažérov kľúčovým momentom v predaji stále zostáva osobné stretnutie. A je to celkom pochopiteľné, pretože stovky, resp. tisícky rokov bol proces predaja sústredený do osobného stretnutia medzi predávajúcim a kupujúcim. Dlhé roky bol tento okamih stretnutia prezentovaný ako najdôležitejší, ak nie ako jediná príležitosť overiť si niektoré informácie, napríklad: čo kupujúci očakáva od nákupu, čo presne predávajúci ponúka, podrobnosti o obchodnom partnerovi, požadovanú úroveň investícií, aké ústupky by mali byť vykonané, atď.
Okrem tejto výmeny informácií počas osobného stretnutia mal tiež obchodník šancu predviesť seba a svoje presvedčovacie schopnosti. Pomocou rôznych predajných techník obchodník „zvádzal boj“ ako presvedčiť zákazníka a podľa toho buď uspel alebo zlyhal.
Ale to je minulosť
V súčasnej dobe sme svedkami toho, že postavenie zákazníka sa výrazne mení a to najmä z dôvodu jednoduchšieho prístupu k informáciám. Pomocou nových technológií zákazník teraz môže získať potrebné informácie samostatne, rovnako sa môže o tieto informácie aj podeliť s ostatnými zákazníkmi (užívateľmi) pomocou sociálnych sietí. Dokáže si tiež porovnávať skúsenosti a ceny a tak byť menej závislým od obchodníka. To je dôvod, prečo sa stretnutie obchodníka so zákazníkom stalo len vyvrcholením nákupného procesu a nielen zaistením predaja.
Predaj je mŕtvy, nech žije nákup!
Ako sa majú tomuto vývoju obchodníci prispôsobiť? Úprimne povedané, na toto neexistuje jednoduchá odpoveď. Problém spočíva aj v tom, že zákazníci majú väčšiu sebadôveru pri výbere a sami si chcú proces nákupu dokončiť. Myslia si, že je lepšie sa rozhodnúť na vlastnú päsť, než si dať od niekoho poradiť – a už vôbec nie od obchodníka!
V takomto prípade je pridanej hodnoty stále menej a menej. Osobné stretnutia sa stávajú čoraz vzácnejšími a menej prospešnými pre obe strany. Preto ak sa chcú obchodníci viac presadiť, budú musieť urobiť viaceré zmeny v spôsobe akým robia obchod, a to predovšetkým:
- ovplyvňovať nákupný proces zákazníkov a mať k dispozícii minimálne rovnaké informácie, resp. dezinformácie, aké majú zákazníci
- identifikovať zákazníkov, ktorí sa práve rozhodli nakupovať a s cieľom zvýšiť svoju úspešnosť sa zamerať na nich
- byť lepšie organizovaní vďaka inteligentným a „neobmedzujúcim“ zákazníckym databázam (CRM)
- znížiť predajné náklady a zvýšiť predajný tlak cez „on-line“ predajné nástroje
- posilniť údernosť osobného stretnutia pomocou moderných predajných pomôcok – videá, finančné kalkulácie a simulácie prínosu pre zákazníka, 3D on-line katalógy atď.
Obchodníci musia veľa vecí začať robiť ináč ako doteraz, nakoľko tento proces vyžaduje použitie nových zdrojov a nástrojov. Musia sa objaviť u zákazníka v správnom čase – „v momente nákupného rozhodovania zákazníka“ a vytvoriť ponuku, ktorá bude jedinečná – odlíši ich od ostatných konkurentov a zdôrazní oblasti, v ktorej vynikajú.
Ak máte záujem o týchto zmenách vedieť viac, radi sa s vami pobavíme a pomôžeme vám zhodnotiť zmeny a vašu pripravenosť na ne vo vašom odvetví – pomôžeme vám TRANSFORMOVAŤ VÁŠ PREDAJ na predaj vhodný pre 3. tisícročie.
