Mnohí obchodníci dnes tvrdia, že na trhu je stále menej zaujímavých príležitostí.
Mnohí obchodníci dnes tvrdia, že na trhu je stále menej zaujímavých príležitostí. Bez ohľadu na to, či to je pravda alebo nie, ich správne využitie je pre organizácie predávajúce komplexné riešenia životne dôležité. Hovoríme o príležitostiach, kde sú v hre veľké objemy alebo marže, alebo ide o strategického klienta, prípadne produkt. Každopádne – v súčasnej situácii na trhu musia byť kľúčové obchodné príležitosti riadené správne. Čo takýto postup prináša?
Opportunity management – správne riadenie príležitostí prinesie:
- Zvýšenie úspešnosti pri získavaní veľkých príležitostí (a objednávok)
- Merateľné výsledky a lepšiu návratnosť investícií (do vývoja, do nových riešení, atď.)
- Lepšie plánovanie práce v rámci celej organizácie
- Lepšie hospodárske výsledky (vyššie tržby a zisk)
S čím manažéri predaja bojujú?
V rámci medzinárodného prieskumu uskutočneného spoločnosťou Mercuri International medzi riaditeľmi predaja a výkonným manažmentom sme im položili otázky týkajúce sa riadenia príležitostí. Výsledky ukazujú, že obchodník predávajúci komplexné riešenia ročne “narazí” na 5 až 10 veľkých obchodných príležitostí a má mieru úspešnosti 1 : 3. Zisťovali sme tiež, v čom je rozdiel medzi najúspešnejšími z nich a “ostatnými” – priemernými obchodníkmi.
Úspešní obchodníci pracujú s menším počtom príležitostí a s vyššou úspešnosťou v porovnaní s tými ostatnými. Ich schopnosť sústrediť sa na správne príležitosti, používať štruktúrované nástroje v celom procese práce s príležitosťou v súhre so správnymi aktivitami je jedným z kľúčových faktorov úspechu, vďaka ktorému sú tí najlepší úspešní. Jedným z nástrojov je využitie informačných technológií – správne nastavený proces v CRM, ktorý výrazne zvýšiť celkovú účinnosť pri získavaní príležitostí. Tu sa to nekončí, ale začína.
Na otázku “Aké sú hlavné dôvody, prečo ste stratili tieto príležitosti?” drvivá väčšina odpovedala: “Prehrali sme, pretože konkurencia ponúkla lacnejšie riešenie a tiež pre nedostatočnú znalosť rozhodovacieho procesu u zákazníka!”
Skúsenosti hovoria, že prehra voči lacnejšiemu riešeniu má niekoľko dôvodov:
Príležitosť nebola správne ohodnotená a nedostala správnu prioritu
Potreby / problémy klienta neboli úplne jasné a ponuka im nezodpovedala
Hodnota riešenia nebola jasne definovaná a prezentovaná presvedčivým spôsobom
Predajca nepoznal svoju predajnú situáciu
Dôležitý je tiež poznatok, že najúspešnejší obchodníci uvádzali cenu ako dôvod straty príležitosti oveľa zriedkavejšie ako ostatní a viac sa zameriavali na predaj hodnoty riešenia.
Častou chybou je, že obchodníci nerobia dôkladné ohodnotenie príležitosti a plytvajú prostriedkami na nereálne príležitosti. Kľúčom je stanoviť si správne priority a venovať sa takej príležitosti, kde to má zmysel a je šanca vyhrať. A takej príležitosti sa treba venovať naplno!
Ďalším častým úskalím je nesprávne posúdenie predajnej situácie. Obchodníci často pracujú s obmedzenými informáciami, dohadmi a pocitmi a na skutočné informácie sa zákazníka nespýtajú alebo ich nevedia získať. Z prieskumu vychádza, že tento nedostatok vedomostí o predajnej situácii je dosť bežný a má veľmi negatívny vplyv na schopnosť vyhrať príležitosť. Až 40% stratených príležitostí možno pripísať zlému prispôsobeniu sa rozhodovaciemu procesu a rozhodovacím právomociam zákazníka.
Poznajú vaši obchodníci dostatočne predajnú situáciu, v ktorej sa nachádzajú? Poznajú postoje a silu rozhodovačov, ich potreby a právomoci? Vedia, kto sú skutoční rozhodovači?
Pri otázke: “Ako zvýšiť úspešnosť pri veľkých príležitostiach?” 62% respondentov uvádza, že sa pravidelne stretávajú a aktualizujú stav informácií o príležitosti a postup práce s ňou. Najúspešnejšie firmy majú jednoznačne zdokumentovaný proces práce s príležitosťou a majú nástroje pre každý krok tohto procesu, ktoré vychádzajú aj z minulých úspešných obchodných príležitostí.
Mnoho organizácií chce zlepšiť úspešnosť pri konverzii veľkých príležitostí na objednávky. Tí najlepší ale investujú do lepších postupov a do nástrojov na prácu s informáciami. Prispôsobujú si proces rozhodovania svojim vnútorným zdrojom, riadne posudzujú každú príležitosť a stanovujú priority. Využívajú nielen technologické nástroje riadenia príležitostí, zlepšenie úspešnosti a v konečnom dôsledku ziskovosti predaja.
Tí najlepší optimalizujú celý svoj postup Od príležitosti až k úspešnému získaniu Objednávky.
Zaujalo vás to a chcete aj vy zdokonaliť svoju prácu s významnými obchodnými príležitosťami? Kompletný návod je tu: “O2O – Od príležitosti k Objednávke”.