Cena je jedným z rozhodujúcich faktorov pri každom nákupe
Ak je pravda, že cena je rozhodujúcim faktorom pri každom nákupe, tak prečo rastie predaj dizajnových značiek oblečenia, prémiových áut, elektroniky a iného tovaru v čoraz väčšom množstve? Prečo sú tieto tovary drahšie, keď v mnohých prípadoch ich výrobné náklady sú porovnateľné s ostatnými “bežnými” značkami?
Odpoveď spočíva vo vnímaní hodnoty značky, produktu alebo služby. Nazývame to aj pridaná hodnota. Hodnota nie je základný parameter výrobku, ale aj napriek tomu niektorý tovar má vyššiu cenu. Neznamená však, že produkty, za ktoré sme zaplatili menej, sú “bez hodnoty”.
Čo je hodnota za peniaze?
Hodnota je pojem, ktorý je zákazníkmi vnímaný veľmi subjektívne. Pre zákazníka predstavuje benefit, ktorý ale nemusí byť nutne hodnotou pre každého zákazníka. Rôzni zákazníci priraďujú rôznu hodnotu tým istým benefitom. A tiež je nutné si uvedomiť, že zákazníci sa nie vždy rozhodujú na základe vlastností a úžitkov produktov (aj keď si to myslia). Zákazníci kupujú hodnotu, ktorá často vyjadruje aj ich citový vzťah k značke, produktu alebo službe, ktoré kupujú.
Ako komunikovať hodnotu pri predaji riešení?
Je viac spôsobov, ako môžeme ovplyvniť vnímanie hodnoty zákazníkom. Hodnotu je možné rozdeliť na niekoľko úrovní, nad ktorými musia predajcovia rozmýšľať, s ktorými musia pracovať a tým môžu ovplyvniť zákazníkove vnímanie hodnoty.
Finančný riaditeľ jednej veľkej IT firmy kedysi povedal o jeho preferovanom dodávateľovi: “Robia veci, ktoré mi pomáhajú robiť náš biznis lepšie. Ja som na pozícii, aby sme mali dobré finančné ukazovatele a preto nebude problém presvedčiť riaditeľa, aby podpísal ďalšie výdavky na ich produkty!”
Predajca by mal vytvoriť ponuku s cieľom uspokojiť tieto tri zákazníkove úrovne vnímania hodnoty:
Firemná hodnota zahŕňa vnímanie dodávateľa ako firmy, ktorá pomáha svojim zákazníkom dosiahnuť ich firemné ciele. To sa na prvý pohľad môže zdať logické, ale ako často vaši predajcovia pri predaji ukazujú, ako vaše riešenie pomôže zákazníkovi pri dosahovaní jeho cieľov?
Napríklad zmena spôsobu dodávok tovaru a služieb tak, že sa lepšie prispôsobia zákazníkovmu trhu a konkurencii a tým mu pomôžu rýchlejšie dosahovať jeho ciele, vytvárajú priestor pre spoluprácu na tejto úrovni.
Poznajú vaši predajcovia ciele a priority svojich zákazníkov?
Prevádzková alebo funkčná hodnota je o zlepšení zákazníkových firemných procesov. Zlepšenie postupov dodávateľského reťazca, odstránenie prípadných prevádzkových problémov, ale aj zefektívnenie interných procesov, môže zlepšiť výkonnosť biznisu zákazníka a samozrejme aj vzťah s ním. Ak ale nepredávate konzultačné alebo poradenské služby, táto úroveň hodnoty je pravdepodobne dávaná zdarma!
Rozumejú vaši predajcovia špecifikám biznisu, v ktorom váš zákazník podniká?
Osobná hodnota je to, čo môže mať najväčší vplyv na vzťah so zákazníkom. Väčšina predajcov je hodnotená na základe výsledkov, ktoré sú popísané pomocou výkonových ukazovateľov (KPI). U jednotlivých osôb u zákazníka to je podobné, aj oni sú hodnotení podľa určitých ukazovateľov (KPI). Ľudia majú svoje individuálne priority vychádzajúce z ich individuálnych cieľov a riešenie, ktoré im pomôže v práci a pri dosahovaní KPI, zvyšuje hodnotu riešenia v ich očiach. Tieto faktory môžu mať významný vplyv na vnímanie vnútornej a vonkajšej osobnej hodnoty.
Poznajú predajcovia osobné ukazovatele (KPI) kľúčových osôb u zákazníka?
Preto rozmýšľajte nad podporou, pomocou a cieľmi zákazníka pri dosahovaní osobných KPI vašich zákazníkov. Keď sa všetky tieto veci sčítajú, výrazne ovplyvňujú osobné vnímanie hodnoty, také dôležité pre zákazníka pri rozhodovaní sa.
Znalosť týchto troch úrovní vnímania hodnoty zákazníkmi sú výzvou pre obchodníkov a k porozumeniu svojim zákazníkom. Pokiaľ poznáte tieto tri úrovne u vašich potenciálnych klientov, môžete lepšie komunikovať svoju pridanú hodnotu, budovať lepšie vzťahy a pevnejšie obchodné partnerstvá.
V prípade, že sa chcete dozvedieť viac o tom, ako pracovať s pridanou hodnotou u zákazníka, radi vás uvítame na programe “Predaj pridanej hodnoty”.