Všetky prieskumy, analýzy, audity a "assessment centrá" poukazujú na priestor pre zvýšenie výkonnosti predajných tímov a obchodníkov.
Prakticky všetky prieskumy, analýzy, audity a “assessment centrá” poukazujú na značný priestor pre zvýšenie výkonnosti predajných tímov a jednotlivých obchodníkov. Aj tie najlepšie tímy sa pomyselnému “sales excellence” iba približujú. Rozdiely v dosahovaní výsledkov medzi pobočkami alebo medzi obchodníkmi z rovnakej spoločnosti, ktoré fungujú v porovnateľných podmienkach (ponuka, konkurencia, trh a pod.) sú niekedy až zarážajúce.
Spôsobov a ciest k zvýšeniu výkonnosti predaja existuje veľa. Niekde je riešením zásadná transformácia predaja alebo jeho optimalizácia. Pokiaľ má predajná organizácia konkurencieschopnú ponuku, relatívne fungujúce predajné procesy a postupy, môže k podstatnému zvýšeniu výkonnosti a výsledkov predajného tímu prispieť predovšetkým sám manažér predaja tak, že celému tímu a hlavne jednotlivým obchodníkom poskytne potrebné riadenie a podporu. Otázkou je, čo a ako má konkrétne robiť?
Všeobecne sa dá povedať, že obchodník potrebuje pre úspech oboje – riadenie aj podporu. Čo mu pomôže viac a čo bráni zlepšeniu predajných výsledkov – to záleží na konkrétnej situácii. Konzultanti spoločnosti Mercuri International sa vo svojej praxi stretávajú s prípadmi, keď chýbajú obe veci – riadenia aj podpora. Najčastejšia je ale situácia, keď sa manažér zameriava najmä na jednu z týchto oblastí. A to obvykle k očakávanému úspechu nevedie.
Zopár tipov, čomu sa venovať a čo môže vášmu tímu priniesť lepšie predajné výsledky nájdete v stručnom popise, čo typické riadenie a podpora predaja zahŕňa.
Riadiť predajný tím znamená:
- Určiť jasnú predajnú stratégiu, ciele a priority – celkové a aj pre každého obchodníka
- Určiť predajné procesy a postupy a špecifikovať potrebné aktivity
- Zaistiť potrebné zdroje, pomôcky a nástroje
- Sledovať a reagovať na celkovú a aj individuálnu situáciu u obchodníkov v rôznych úrovniach:
- výsledky
- zákaznícka platforma
- „pipeline“ – sledovanie jednotlivých obchodných príležitostí (hlavne u projektového predaja)
- produktový mix
- predajné aktivity
- potrebné znalosti a zručnosti
- Komunikovať a viesť obchodníkov (individuálne rozhovory, porady, spoločné návštevy u klientov a pod.
Podporovať predajný tím znamená taktiež dodržiavať tieto odporúčania:
- Nemyslite iba na to, čo môže váš tím urobiť pre vás, ale predovšetkým na to, čo môžete urobiť pre váš tím vy
- Ľudia majú väčšinou tendenciu robiť to, čo sami robíte, nie to čo im hovoríte – buďte príkladom
- Radšej pomáhajte tímu predať, než by ste predávali sami
- Motivujte aj inými spôsobmi než len platom a bonusom
- Dobré zaškolenie nových obchodníkov zaistí ich rýchlejšiu produktivitu a vyššiu motiváciu
- Zaistite pre vašich obchodníkov potrebný dlhodobý rozvoj (obsah, rozsah a kvalitu)
- Tréning rozvíja potrebné znalosti a zručnosti, realizácia v praxi a správanie sa obchodníkov “v teréne” závisia predovšetkým od vás
- Pri vedení “riadiacich rozhovorov” a aj na poradách venujte okrem zisťovania stavu a určovania priorít dostatok času aj priamej podpore obchodníkov a plánovaniu ďalších podporných aktivít
- Vaše priame koučovanie obchodníkov “v teréne” alebo v kancelárii je nenahraditeľné, počas koučovania menej hovorte a viacej sa pýtajte
- Výpoveď by nikdy nemala byť prekvapením, urobte všetko preto, aby k nej zbytočne nedošlo
Skúste sa zamyslieť, ktoré z uvedených vecí robíte pravidelne a systematicky, ktoré občas a ktoré ste doteraz úplne vynechávali. Možno vám to pomôže dosiahnuť ešte lepšie predajné výsledky.